意外と知られていない！？フランチャイズのロイヤリティの相場は？

フランチャイズ加盟店になろうと思ったら、気にしなければいけない重要事項の一つがフランチャイズに支払うロイヤリティです。

ロイヤリティの金額はもちろん算出方法や支払基準など、ロイヤリティは加盟店の経営に大きく影響します。そのため、フランチャイズを選ぶときには、ロイヤリティに対する正しい理解と比較検討は必須です。

今回の記事では、ロイヤリティについての基本、相場について詳しく解説するので、参考にしてみてください。

ロイヤリティとは

フランチャイズの加盟店になると、ビジネスの仕組みが活用できます。また、研修やマニュアル、アドバイザーのサポートを受けられます。また、商品開発や宣伝広告などのブランディングやマーケティングなどもフランチャイズ加盟店の負担は少なくて済みます。

そのため、フランチャイズを利用すれば自分で商売をしたことがない人や経験ゼロの方でも比較的簡単に事業を開始できるのが特徴です。

一方、フランチャイズを利用することに対してコストが発生します。そのコストの主たるものがロイヤリティになるため、フランチャイズを利用した事業の検討をする際は、ロイヤリティを十分に理解する必要があります。

フランチャイズの仕組み

ロイヤリティを理解するためには、全体像としてのフラチャイズやその仕組みを理解する必要があります。

フランチャイズは、フランチャイズ本部（フランチャイザー）とフランチャイズ加盟店（フランチャイジー）という2つの事業者が協力しながら進めるビジネスモデルです。

セブンイレブンやファミリーマートなどの小売業やマクドナルドやサーテイーワンアイスクリームなどの飲食業、明光義塾やNOVAなどの教育・学習支援業などが代表的なフランチャイズになります。

●フランチャイズ本部（フランチャイザー）

フランチャイズ本部は、フランチャイズのベースとなるビジネスモデルを開発し、そのモデルをパッケージにして提供しています。また、マーケティングやブランディングなどを通じてビジネスモデルを強化していきます。

フランチャイズ本部はビジネスモデルを利用してくれる新規加盟店を増やしながら、既存加盟店を繁盛させることも同時に行います。

新規加盟店が増えれば、店舗数が増えるので規模の利益が得られます。店舗が増えれば、フランチャイズ全体として露出が増やせるのと集客できるエリアが広がります。その結果、フランチャイズ全体でお客様を増やすことができ、口コミなどの広告宣伝に有効であると同時に仕入れなどの購買力が強化されます。

また、フランチャイズ本部は既存加盟店を繁盛させなくてはなりません。新規加盟店が増えたとしても、その増加数をフランチャイズ離脱加盟店数が上回ってしまえば加盟店の絶対数は増えません。

既存加盟店が繁盛して利益を出せていることは、お客様にサービスや商品が受け入れられている証明です。そのため、顧客の既存加盟店が繁盛しているかどうかは、新規加盟店を募集する生産性に大きく影響を与えます。

●フランチャイズ加盟店（フランチャイジー）

フランチャイズ本部と契約するとフランチャイズ加盟店（フランチャイジー）になれます。フランチャイズ加盟店になると、フランチャイズの仕組みやブランドを利用する権利を得ます。

フランチャイズ加盟店は、フランチャイズ本部が提供してくれるサービスや商品と、店舗や仕事のやり方などの運営・運用ノウハウを指導やマニュアルを活用します。また、一般的なフランチャイズ本部は店舗名やサービスに対するブランディングや知名度が高く、自身で１から店舗やサービス展開をするより集客が簡単です。

フランチャイズ本部が加盟店に提供するサービスに対する対価がロイヤリティになります。ロイヤリティは加盟店からするとコストになり、フランチャイズ本部からすると収益になります。

●フランチャイズ本部と加盟店の関係性

フランチャイズ本部と加盟店は、フランチャイズ加盟店契約を締結します。事業者間の契約になるので、フランチャイズ本部と加盟店は対等の関係になります。

雇用契約などとは異なり、フランチャイズ加盟店は、原則、独立した事業者です。そのため、フランチャイズ本部と加盟店は事業上のパートナーではあるものの、ドライな言い方をすれば『契約上のパートナー』と言えます。そのため、フランチャイズ本部も加盟店もそれぞれが収益を上げ、利益を残していく必要があります。

	ロイヤリティの性質	ロイヤリティへの考え
フランチャイズ本部	売上	できるだけ多く得たい
フランチャイズ加盟店	費用	できるだけ抑えたい

なお、フランチャイズ本部と加盟店でロイヤリティへの考えは真逆です。フランチャイズ本部側は自社の利益のためになる契約を締結しようとします。フランチャイズ本部の利益はビジネスパートナーとなる加盟店の利益につながるものもありますが、全てが双方の利益になるわけではありません。

そのため、フランチャイズ契約を締結する前に加盟店になろうとする事業主は情報収集が欠かせません。フランチャイズ加盟店を探す事業主の中には、初めて事業をしようとする事業主もいます。1つのフランチャイズ本部の話を聞いて契約をすることなどが無いように、時間をかけて多くの方面から十分な情報収集を行わなければいけません。

ロイヤリティの種類と金額算出

フランチャイズのロイヤリティには、複数の種類があります。また、種類は同じであったとしても、業界やフランチャイズ本部の経営状態やその加盟店への方針などが反映されています。

ロイヤリティは、支払方法によって以下のように３種類が分けられます。

［支払方法別ロイヤリティの種類］

支払方法	ロイヤリティ種類
定額	定額方式
定率	売上歩合方式
	粗利益分配方式

●定額方式

ロイヤリティの定額方式は、加盟店契約書に定められた固定の金額を毎月支払いしていく方式です。加盟店の売上や利益、場合によっては事業を行っていない状況下においてもロイヤリティは一定になります。

定額のコストになるため、売上や利益の規模が大きくなった場合にそれに連動してロイヤリティの金額が増加しないメリットがあります。また、定額であるためコスト把握が簡単な点もメリットになります。

一方で、売上が0や赤字の場合でも変わらず固定コストとしてロイヤリティを支払いしなければならない点やロイヤリティを払うがゆえに赤字になるような売上・利益規模においては、大きな負担になるケースがあります。

●定率方式

定率支払の場合、売上に連動してロイヤリティが計算される『売上歩合方式』と粗利益（売上から原価を差し引く）に連動してロイヤリティが計算される『粗利益分配方式』の大きく2つに分けられます。その他、営業利益（粗利益から販売管理費を差し引く）に連動してロイヤリティが計算される場合などもあります。

売上歩合方式も粗利益分配方式も、売上や粗利益にフランチャイズ加盟店契約時にあらかじめ定められた率を乗じる計算をします。

例えば、月間の売上100万円・原価30万円・粗利益70万円の加盟店があったとします。それに対して、売上歩合方式と粗利益分配方式のそれぞれの率が10％だとします。この場合の売上歩合方式と粗利益分配方式のロイヤリティは以下のようになります。

＜ロイヤリティ計算例＞

	ロイヤリティ	計算方法
売上歩合方式	10万円	売上100万円×10％
粗利益分配方式	7万円	粗利益70万円（売上100万円－原価30万円）×10％

同じ率を乗じても乗じる対象が売上と粗利益とで異なるために、上記の例では売上歩合方式と粗利益分配方式で3万円の差が発生します。このように、定率方式では乗じる率と乗じられる項目の両方への留意が必要です。

定率方式で用いられる率は売上や粗利益の規模に応じて変化する方式もあります。例えば売上歩合方式での率が、売上1,000万円までは『10％』、1,001万円～5,000万円までは『8％』などと設定されるケースです。

＜ロイヤリティ計算例　売上歩合方式の率変動差異＞

売上	1000万円	3000万円	5000万円
①率が一定（10％）	100万円	300万円	500万円
②率が変動（1000万以上８％）	100万円	240万円	400万円
③差異（①-②）	無し	60万円	100万円

率が一定の場合と規模に応じて変動する場合では、上記のように差が出てきます。売上や粗利益が大きくなればロイヤリティを支払う資金力は増えます。一方で、売上が増えれば仕入れなどの原価や従業員などの販売管理費もあわせて増加するのが一般的です。

経営の原則として定期的に必ず発生するコストは抑えるべきです。この原則は、ロイヤリティにも当てはまります。

定率方式は、売上や粗利益などに連動して支払いをするため、売上や粗利益が減少している場合にはロイヤリティの負担も少なくなる*点がメリットになります。一方で、売上や粗利益に連動するがゆえにロイヤリティの支払い金額がフランチャイズ事業を開始するタイミングでの想定より高額になる場合があることに注意が必要です。

定率方式において契約時に思っていなかった金額のロイヤリティを支払う状況におちいらないためには、売上や粗利益の規模に応じて率を下げるような交渉や上限額を設定しておくなどの契約前の条件調整が必要です。

条件調整をするためには、売上や利益の増減を5年間など中期的期間のシミュレーションを行い、どの程度負担が発生するか把握しておかなければなりません。

*定率方式でも最低金額を設定している場合もあります。その場合には、売上や粗利益が例えなかったとしても最低金額に設定されたロイヤリティを支払う義務が発生します。

ロイヤリティに含まれるサービス

ロイヤリティに含まれるフランチャイズ本部が提供するものは大きく以下の3つになります。

フランチャイズ本部によっては、研修は別途費用が掛かる場合などもあります。そのため、前述のフランチャイズ契約の内容確認やフランチャイズ本部へロイヤリティに含まれる内容の説明を求める必要があります。

●ブランドの使用（商標権などの事業上必要な権利の使用）

商標は、事業者が自己の取り扱いサービスや商品を他社と区別するために使用するマークやネーミングなどになります。消費者が見てすぐそれと分かるマークやネーミングは、集客や購買に大きな影響を与えます。

永い間知られているマークやネーミングは、信頼や安心に繋がります。逆に、初めてみるマークやネーミングは興味や関心を生みますが、信頼や安心はない状態からスタートしなければなりません。

商標権とは、自社独自のマークやネーミングなどの商標を登録して自社と自社が許可した事業者が独占して使用できる権利です*（商標法第25条）。もし、商標権がない他社が、商標登録済みのマークやネーミングならびにそれに類似したものを使用して事業などを行うと商標権の侵害に該当します。

商標権を侵害された場合には、侵害行為を差し止めや損害賠償請求を行えます。

もちろん、フランチャイズ契約を締結すれば、商標権を侵害することなくフランチャイズ加盟店は商標を活用できます。事業の成功に欠かせないブランディング部分を、フランチャイズ本部が築き上げてきた商標を活用できるのがフランチャイズの大きなメリットになります。

すでに知られている商品やサービスや店舗などを使えるので、新規でゼロから顧客を開拓していかなくてよい点は、事業の立ち上げ難度を大幅に引き下げてくれます。

*商標登録の効果は、10年間の期間があります。期間経過後には、再度登録を行うことで効果を延長できます。なお、詳細は特許庁のWebサイト『商標制度の概要』で確認できます。

●パッケージ化された事業ノウハウの提供と継続的な経営や運営指導

フランチャイズ事業は未経験者でもその事業運営ができるように、事業運営はシンプルかつパッケージ化されたものが大半です。

パッケージ化とは、事業のやり方が文章化された行動に落とし込まれていることです。つまり、消費者に対して何をどのように販売するか、誰でも同じことができるようノウハウやマニュアル化されています。もちろん、生産や物流やITツールなどもパッケージ化されています。

ただし、どんなにパッケージ化されたとしてもイレギュラーはあります。また、分かりにくい点や難しい点が出てきます。これらを解消するのがフランチャイズ本部のスーパーバイザーが実施する経営絵や運営の指導になります。

スーパーバイザーはフランチャイズ本部のスタッフです。スーパーバイザーはフランチャイズ本部と加盟店の架け橋的な存在であり、本部側の経営方針や新たな施策などを加盟店が事業に反映できるように指導・支援する存在になります。

スーパーバイザーは、フランチャイズ加盟店の経営や事業運営がうまく出来ているかをチェックする機能もあります。スーパーバイザーは複数のフランチャイズ加盟店の経営や事業運営を見てきた経験があります。そのため、フランチャイズ加盟店オーナーが気づけなかった点などを発見し、収益や利益の増加に寄与するアドバイスを提供することもできます。

フランチャイズ事業の特徴の一つとして、パッケージされた事業であるがゆえに成功しているフランチャイズ加盟店と伸び悩むフランチャイズ加盟店の差が分かりやすい点があります。つまり、指示された内容が適切に守られているか、プラスアルファの部分がないかという点が差を生みます。

この差を最も早くかつ的確に把握するのが加盟店のスーパーバイザーになります。そのため、スーパーバイザーの助言は非常に有効に機能します。

●商品開発やブランディング

事業を継続していく中で、新しい商品やサービスが必要になる機会があります。どんなに良い商品やサービスでも10年単位でみると、同じ商品だけを売り続けられることは稀です。

また、現代の競争が激しいビジネス環境ではシェアを維持していくだけでも、新商品やサービスを提供する競合他社にシェアを奪われないために、商品開発は必要になります。

商品開発とは、ターゲットとなる顧客の購買やその他の行動情報を収集・分析して顧客のニーズを明確にします。そのうえで、分析されたニーズを満たす商品やサービスを作り上げます。このニーズを満たす商品やサービスは全くの新しい商品やサービスの場合も、既存の商品やサービスの改良の場合もあります。

商品開発において重要となってくるのは以下の2点になります。

1. 　顧客のニーズを明確にする
2. 　顧客のニーズを商品やサービスに繋げる

このうちの顧客のニーズを明確にするために必要なのは、情報量と分析力です。継続して商品開発を成功させるためには、継続的な情報収集とその分析への投資が必要です。独自に事業を行う場合には情報収集や分析は、経営者の経験や勘などの個人に紐づいたスキルで補うことになります。

フランチャイズ本部は、この商品開発に必要な情報収集や分析を継続的に実施しています。

例えば、コンビニエンスストアでの利用が有名なPOSレジなどは販売時点の情報がそのまま分析データで使用できるようにフランチャイズ本部に『どの商品』が『いつ』『どのくらい』『どの年代の人』が購入したかというデータが収集されていく仕組みになっています。

また、ポイントカードも同様にそのポイントカードを利用した場所や内容がデータ化されて収集される仕組みになっています。

分析に使用するデータは、多ければ多いほど分析の精度が上がります。そのため、店舗や顧客の多いフランチャイズ全体で収集された情報は1店舗の顧客のみで収集した情報より分析精度が高まることが期待できます。

ブランディングも同様にフランチャイズ本部の重要な仕事の一つです。ブランディングとは、ブランドを作る活動を言います。ブランディングを通じて、前述のマークやネーミングなどの商標を他の類似する店舗・商品・サービスより優れていると言うイメージを消費者に持たせます。

そのため、ブランディングが成功すれば消費者の購買意欲が高まり、他の商品やサービスに対して優位性を作り上げられます。

ブランディングは、広告宣伝によるイメージと実際の店舗での商品購入やサービスを受けることで作り上げられます。フランチャイズにおけるブランディングは、複数の加盟店事業主とフランチャイズ本部が共同で作り上げていくものです。

そのため、フランチャイズ本部は広告・宣伝はもちろん、フランチャイズ加盟店に対して消費者が抱くイメージ通りの接客やサービスを実現できるように加盟店をコントロールしていきます。フランチャイズ加盟店は制約が多くなり、フランチャイズ本部の指示に従った事業運営が求められるのもこれが理由です。

ロイヤリティの相場とチェックポイント

ロイヤリティの相場は、業界によって大きく異なってきます。業界によって、儲かる幅=利益率が異なるからです。例えば、飲食業（4.5％）とコンビニエンスストア（1.8％）では営業利益率（営業利益÷売上）が大きく異なってきます（『中小企業の経営指標（概要）～中小企業経営調査結果～　業種別主要係数表』より）。

利益が上がりやすい業種は、比較的にロイヤリティの相場が高くなっています。逆に、利益を上げることが難しい業種はロイヤリティも低く抑えられています。そうしなければ、フランチャイズ加盟店が利益を上げられなくなるからです。利益を上げられないフランチャイズ事業は魅力がなく、新規加盟店が参加しません。

ロイヤリティの相場を確認する場合には、まずやろうとしている業種のロイヤリティの相場をおさえる必要があります。そのうえで、同業種のフランチャイズ本部のロイヤリティを比較していきます。

現在の相場

相場はあくまで相場です。同じ業種であっても、まったくの同じサービスを提供しているフランチャイズ本部はありません。それでも、フランチャイズのロイヤリティの相場を知る意味は、大きく2つあります。

1つは同業業種の相場と個別フランチャイズ本部のロイヤリティが比較できる妥当性が測れる点です。もう１つは、価格の基本的な考え方を知ることにあります。

ブランディングや商品開発の強さを前提とした競争力の高さや、ITシステムの導入や仕入単価の安さなどによる収益性の高さなど、全てのフランチャイズにはそれぞれの強みがあります。そのため、ロイヤリティが高い低いとは一概には言えません。

しかし、相場観を知ることでどうしてその価格になるのかという構造を知ることができます。価格設定の根拠を見れば、その価格の本来の価値が見えてくる場合があります。また、サービス対価に大きくずれて高い場合や安い場合には警戒できます。

●業種別の相場感

各業種別の相場は以下になります。

業種	ロイヤリティ相場	説明
コンビニエンスストア	粗利益に対して30～60％	粗利分配方式を採用していることも多いコンビニエンスストアですが、そのロイヤリティは非常に高く設定されています。コンビニエンスストアの各フランチャイズ本部によるブランディングや商品開発などによる競争が激しく、その競争の成果が店舗の売上へ影響が大きいことがロイヤリティの高さの一因です。 なお、店舗を出店する土地や建物を所有する加盟店オーナーは条件が10％下がるなどの優遇対応をするフランチャイズ本部もあります。
学習塾	授業料の10～30％	テナント料や人件費は発生するものの、原価などが発生せず全体としてコストを抑えることができるのと、競争力となるのが教材と指導方法になるためロイヤリティは高く設定されていることが一般的です。
飲食	売上の3～10％	原価率が高くテナント料や人件費などの販売管理費も多く発生するため、比較的にロイヤリティは低く設定されていることが一般的です。
リラクゼーション・マッサージ	売上の3～10％	比較的少ないスタッフで開業でき、テナント料と人件費が主なコストとなり、小規模な資金で開業できる点が特徴です。ただし、リラクゼーション業界は新規参入が多いため、低価格化の流れができています。そのため、ロイヤリティも低価格になっています。 ロイヤリティが低い代わりに、機器の購入やリースをフランチャイズ本部から実施しなければいけないケースなどもあります。
不動産	10万円～25万円	芸能人を起用したCMなども多く活用したブランディングや紹介物件のネットワークなどで差別化を目指す不動産は、定額方式を採用しているフランチャイズ本部が多くなっています。
ハウスクリーニング	5万円前後	店舗やスタッフもいなくてもできるためコストが少なく、小規模の資本で進めることができるのがハウスクリーニングのフランチャイズの特徴です。そのため、ロイヤリティも定額方式となっていることが多くなります。 ロイヤリティが低く設定されている代わりに、広告分担金（2万円程度）が毎月発生する場合などもあります。

●ロイヤリティがない場合

フランチャイズには、ロイヤリティが発生しない加盟店契約を進める本部もあります。ロイヤリティが0円になるのは大きなメリットになりますが、この契約に飛びついてはいけません。

ロイヤリティはありませんが、それ以外の名目で加盟店にコストが発生する契約が一般的だからです。例えば、フランチャイズ本部から加盟店に落とす商品価格が高く設定されている場合や会員費やシステム利用料などの名目でロイヤリティに替わるコストが請求される場合があります。

フランチャイズ本部も収益や利益を上げることを目的としており、フランチャイズ加盟店から収益を上げること自体は間違いではありません。ただし、ビジネスパートナーに対して一見してロイヤリティがないことで興味をひくのは戦略のうちです。しかし、最終的に契約する段階ではコスト比較ができるよう全てを理解・把握して契約を進める相手でなければ信頼ができません。

チェック①他の同業FC店との比較

業種別のロイヤリティ相場を確認できた後に、同じ業種内の各フランチャイズ本部のロイヤリティを見ていきます。

この時点でまだ業種を絞り切れていない場合もあるかもしれません。その場合でも、気になる複数の業種に対してフランチャイズ本部の情報収集を開始します。

●フランチャイズ本部の情報収集のポイント

フランチャイズ本部は、業種を絞っても数多く存在します。そのため、業種内の全フランチャイズ本部の情報を集めることは多くの時間がかかりすぎます。事業を開始するまでの準備期間がどの程度あるのかによって異なりますが、情報が多すぎると整理や分析にも時間がかかりすぎてしまいます。そのため、ポイントを抑えた情報収集をお勧めします。

ロイヤリティの相場を確認するためには、その業種の中で異なるポジションのフランチャイズ本部の情報を集めることが有効です。

ポジションを分けるやり方は業種によって異なりますが、以下は基本となるポイントです。

ポイント	詳細
事業規模	フランチャイズ本部の会社規模（売上や利益、資本金など）とフランチャイズ事業の規模（スーパーバイザーの数や加盟店数など）の大きさで区分けします。
業歴	フランチャイズ事業の業歴を短期・中期・長期で区分けします。
ブランディングやサービスや商品の特異性	フランチャイズの加盟店が消費者にとってどのようなイメージを持たれているかというブランディングとサービスや商品が同業他社とどのように異なるのかという点から整理します。 例として、その業種を代表するイメージや変わっているもののファンが多いサービスなどです。
成長性	上記規模の現在と過去を比較して、成長しているのか縮小しているのか維持が続いているのかを区分けします。

事業規模が大きく、業歴が長く、ブランディングやサービスなどのイメージが消費者に確立されているフランチャイズ本部のロイヤリティは高くなるのが一般的です。一方で、成長性が高いフランチャイズ本部がまだまだ加盟店を増やしていく意向がある場合には、加盟店オーナーにメリットが大きくなるようにロイヤリティを低く設定している場合もあります。

チェック②独自開業との比較

ロイヤリティはフランチャイズ加盟店からすると、コストの一部です。独自で事業を行う場合には、ロイヤリティは発生しないコストです。

しかし、前述のようにフランチャイズロイヤリティは商標の利用やブランディングやサービス展開や事業運営の支援・指導など様々なサービスを受けられる対価になります。

これらのフランチャイズ加盟店だから受けられるサービスは、独自開業においても必要な事項になります。独自開業でも商標は作りますし、宣伝や広告において集客と合わせてブランディング活動を実施し、事業のやり方を決めて運用に落とし込みスタッフを教育していきます。

同業の事業を行う場合にやらなければいけないことはフランチャイズも独自開業も同じです。異なるのは、誰が決めるかという点です。

●独自開業は全て自分で決める

独自開業は、良くも悪くも全て自分で決めます。例えば、飲食店を開こうとする場合には、店のコンセプトやターゲット層、店舗の立地や外観や内装、メニューと価格帯、採用するスタッフの人数などです。

フランチャイズ加盟店になると、ほぼフランチャイズ本部のマニュアルや規定があり、共同で進める部分になります。

一方で、独自開業の場合にはこれらを自身で決めます。もちろん決めること自体は誰でもできますが、事業を行い利益がでるように決めていくことには経験や情報収集や分析などのスキルが必要です。

また、開業後においてもブランディングや時代や消費者の変化に対応するための商品開発、利益を上げ続けるための運営や商品・サービスの変更などを継続し続けなければなりません。

これらを独自で実施していくためには、相応のスキルを持った人材の採用や外部の専門家の支援や自ら学習して身に着ける必要があります。つまり、独自でやらなければいけないことや決めなければいけないことを決めるためのコストとフランチャイズのロイヤリティを比較することでロイヤリティの相場感が分かります。

独自開業との比較では、自身が持っている経営能力や開業しようとする事業に対する経験値によって、発生するコストが決まってくるという特徴があります。

すでに開業しようとする事業の経営や実務経験が充分あるオーナーとスタッフが開業する場合には、上記コストは低くなります。一方で、まったく経営も実務経験もない場合には、誰かに頼って決めていくことになるためコストは高くなります。

ロイヤリティの妥当性

ロイヤリティの相場をつかみ、思ったより高かった・安かった、思った通りだった。ここで終わってはいけません。

ロイヤリティの相場をつかんだ後は、妥当性を確認します。つまり、フランチャイズ本部が提供する価値との比較をしていきます。価値が高ければロイヤリティが高くなり、価値が低ければロイヤリティが低くなるのは当然と言えます。

フランチャイズ加盟店オーナーからするとロイヤリティが少ないほど負担が減ります。そのため、フランチャイズ加盟店としてフランチャイズ本部に求めるものが明確な場合には、フランチャイズ本部が提供するサービスは少なくその分ロイヤリティの価格も低く設定されているフランチャイズ本部を選択できます。

ロイヤリティは、フランチャイズ本部の意向や業界内のポジショニングに影響を受けます。例えば、新規に事業を開始したばかりで新規加盟店数を増やしたいフランチャイズ本部の場合は加盟店にメリットが出るロイヤリティ設定されている場合が多くあります。

一方で、既に事業歴が長く多くの既存加盟店がいてその加盟契約の継続に力を入れているフランチャイズ本部は、一定の事業規模や資金が期待できる事業者が加盟するようなロイヤリティ設定をする場合もあります。

●将来を考える

フランチャイズ契約は５年程度の契約期間になっています。この期間中はもちろんなのですが、事業が上手くいく場合には更新契約をしていくことも一般的です。

一方で、ほとんどのフランチャイズ契約ではロイヤリティの変更が可能になっています*。

そのため、今のロイヤリティの相場を把握するだけでなく、先々のロイヤリティの値上げなどの変更可能性を見る必要があります。

ロイヤリティが上がれば、加盟店からするとコストが上がることになります。それだけで事業継続が難しくなることは稀ではありますが、事業の収益性に少なくない影響があります。

将来のロイヤリティの上昇を予想するためには、業界のロイヤリティの過去から現在まで価格の推移を確認します。長年続けているフランチャイズ本部のロイヤリティの遍歴などが参考になります。

また、直接フランチャイズ本部に将来のロイヤリティの変更計画などを尋ねることも有効です。フランチャイズ本部が具体的な変更計画がある場合や、具体的な変更計画はないものの商品原価の高騰などのフランチャイズ本部の収益悪化要因が発生した場合などの検討する条件などをヒアリングできる場合があります。

将来ロイヤリティが上昇すると負担は増えるものの、その上昇を加味してフランチャイズ契約を検討すれば問題ありません。計画に織り込まずに後からコストが増えるよりも、建設的です。

逆に、将来のロイヤリティの変更について曖昧な説明しかできないフランチャイズ本部には計画性の有無と言う点で疑問符が付きます。

*ロイヤリティ価格や計算方法の変更については、一般的には契約者双方の同意が必要になっています。しかし、フランチャイズ本部側の通知だけでロイヤリティを変更できるといった条項がある場合には、その条項が有効になります。必ず、フランチャイズ契約書の条件面の変更手順は確認と説明を求めることが必要です。

加盟金の相場

フランチャイズ加盟店が支払うことになるロイヤリティに並んで負担が大きいコストが加盟金です。加盟金はロイヤリティと異なり、加盟店になる際に一括でフランチャイズ本部に支払います。フランチャイズ加盟店は最初に加盟金を支払い、継続的にロイヤリティを支払いします。

加盟金はフランチャイズに加盟する際にフランチャイズ本部へ支払うため、フランチャイズ事業を開始する開業資金に含んで計算するのが一般的です。独自で開業する場合には、加盟金は必要ないので、加盟金はフランチャイズ事業独自で発生するコストになります。

ロイヤリティと同じく、加盟金もフランチャイズ本部が提供するサービスの対価になります。加盟金に含まれている内容はフランチャイズ契約それぞれで異なりますので、内容確認が必要です。

加盟金には商標やブランド利用、開店時の広告活動などを含めた開業支援や初期スタッフの研修費用などが含まれていることが一般的です。しかし、中には加盟金は低く設定してあるものの開業支援や研修に別途費用が発生する場合もあるので注意が必要です。また、加盟金とは別に保証金が必要なフランチャイズ契約もあります。

●その他開業資金

加盟金以外にも、フランチャイズ加盟店になろうとすると開業資金が必要です。必要な開業資金の規模は事業によって異なりますが、実店舗の必要有無が大きく関係します。実店舗が必要な場合には、土地や物件の取得費や改装費やスタッフの採用・研修費*などがあります。

フランチャイズで必要な開業資金は、概ね1,000万円以下が大半になります。

2018年のマイナビのフランチャイズオーナーに開業時の必要資金額をアンケートしています（『フランチャイズオーナーが開業前に用意した自己資金の相場とは？！アンケートから読み解くフランチャイズオーナーの実像』より）。それによると、1円から100万円未満の開業資金が全体の26％と最も多くなっています。続けて多いのが300～500万円（24％）と500～1,000万円（21％）となり、1,000万円以下の事業資金で開始したフランチャイズオーナーが8割を超えています。

*スタッフの研修費は、加盟金に含まれているフランチャイズ本部もあります。

フランチャイズ加盟金の相場

加盟金もロイヤリティ同様に、業種やフランチャイズ本部の意向によって異なってきます。

加盟店側の資金力が小さくても事業に参加できるように、加盟金0円や低額に抑えて、その分ロイヤリティ金額を高く設定されている場合などもあります。

フランチャイズ加盟金の幅は0円～数百万円で設定されており、必要な事業資金と設定される加盟金が連動しているのが一般的です。

実店舗が必要ないなど事業資金が少なくてもできる事業ほど加盟金は低く設定されています。一方で、大型店舗などが必要となるなどまとまった事業資金が求められる事業は加盟金が数百万円に設定されています。

●加盟金の支払いタイミングと注意点

加盟金は、初期費用なので加盟契約を締結した後に支払いをします。

そのため、加盟店とはなったもののまだ実際に事業開始前の支払いになります。ここで注意しなければいけないのは、一度支払いをした加盟金は原則返金されないということです。多くのフランチャイズ契約書の約款には『加盟金不返還特約』が盛り込まれています。

加盟金不返還特約は、どんな場合でもどんな理由でも加盟金を返還しなくても良い、という特約になります。例えば、希望する店舗が見つけることができず、商標など一切のフランチャイズ本部の助けを受けず開業ができなかった場合でもフランチャイズ契約は有効であるため、返金されません。

また、フランチャイズ契約はフランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店（事業主）の契約になるため、クーリング・オフも適用になりません*。フランチャイズ契約を偽った契約はこの限りではありませんが、原則は返金もクーリング・オフの対象外になります。

*クーリング・オフは消費者保護を目的とした制度になります。そのため、事業者間の取引であるフランチャイズ契約はクーリング・オフの対象ではありません。

加盟金を支払う前のチェック事項

フランチャイズ契約の締結や加盟金の支払いを行う前には、一度クールダウンが必要です。フランチャイズ本部やスタッフによっては、とりあえず契約をすることを迫ることや期限までの決断を懇願するケースがあります。

しかし、フランチャイズ加盟店オーナーとして事業主になるなら、必ずここでクールダウンして自身が行う契約や加盟金の支払いが妥当かを確認しなければなりません。

そのためには、事前に以下のチェック項目をもって客観的に契約が問題ないかを見る必要があります。

そのため、不明点や疑問点はフランチャイズ本部とすべて解消してから契約を行うのが最良です。少しの疑問が残っていた中でフランチャイズ契約を締結し、結局その疑問を引き金にフランチャイズ本部を信用できずに事業の継続が困難になるケースは少なくありません。

まとめ

フランチャイズ加盟店になるために必要となるロイヤリティと加盟店について解説しました。ロイヤリティも加盟金も、フランチャイズ本部が提供するビジネスモデルを使用することなどの対価になります。ロイヤリティや加盟金の金額だけをみて判断すると、判断を誤ります。

中期的に継続してビジネスパートナーとして付き合っていく重要な相手として、サービスと対価や信頼性など、多くの情報をもとに総合的な判断が必要です。